INSIGHTS by HDTS

我们曾要求1500名美国普通消费者“说出你最熟悉的中国品牌名字（列出5个品牌）”结果是令人吃惊的。 94％接受调查的美国人无法说出任何一个中国品牌。

其中5个最为频繁被提到的中国品牌是：

一个终极悖论

中国是世界上第二大经济体，在美国消费品市场上近50%的商品都是中国制造的。然而为什么只有6％的美国人可以说出一个来自中国的品牌？

任何参加了2013年拉斯维加斯消费电子展的人都看得出，中国品牌正在试图进入美国市场。长虹，海信，中兴，华为，天语，TCL均有参展，然而，这些企业不同程度的展现出了中国企业在国际展会上的四个错误

为什么来自中国的品牌在美国消费者中知度如此之低呢？

除了美国消费者所存在的对中国产品的固有的陈腐观念（我们认为这对中国品牌是极不公平的），其他一些因素也很好的阐述了中国品牌所不被认知的原因：

只关注中国市场 在中国品牌发展的初期，我们理解这一点。许多中国公司都把资源集中在中国市场集中在完善自己的产品和建立自己的品牌，因此没有专门和必要的精力开拓美国市场。基于4倍于美国的消费者市场，中国经济增长明显快于美国经济。巩固其在中国国内市场的品牌发展可以让企业获得巨大的回报。

收购 VS 发展 相对于缓慢而不确定的逐步开发，资金雄厚的中国企业越来越多的选择通过收购美国公司进入美国市场从而占得市场份额和品牌认知的先机。对于无法充分掌握美国消费者喜好的细微差别和有效的市场发展策略的中国企业，通过收购从而获得市场份额是一个合乎逻辑的选择。这类收购在自2008年经济危机起获得了非常理想的溢价。

著名的收购包括联想在2005年收购IBM的PC业务，吉利2010年收购从福特收购沃尔沃。

糟糕的美国市场策略和执行 进入美国市场，有许多细微之处需要中国企业考虑，范围从消费者的喜好和期望（设计，功能和价格), 沟通和相关销售渠道的识别。从极少数的开始进入美国市场的中国公司身上，我们看到了一个共同的主题，即忽视上述市场营销细微差别的糟糕策略和执行。

为什么中国企业需要发展品牌从而进入美国市场？

据美国经济分析部门的数据，耐用品的消费开支预计将在2013年达到1.24万亿美元，而人均年可支配收入则在41745美元。仅仅这一项数据，就有足够的理由让中国企业认真考虑进入美国消费市场。

另外，不断上升的经营成本给制造商保持盈利带来了巨大的压力。相比去年同期，工资和土地价格都存在15%到20%的增长。由于全球经济危机，商品价格已经大幅膨胀。由于来自新兴市场的需求强劲增长，这一趋势看起来并会在短时间内发生重大的扭转

随着制造商们的每一次报价，品牌商频繁的将生产订单迁移到最低报价者手中。诸如富士康等制造商巨头尚有资本和实力不断的投资更加高效的生产设备以挑战不断增加的成本压力。

品牌商赚取了过多的利润。消费者支付者溢价的品牌。其中一个研究案例是苹果和富士康之间的关系。富士康为苹果及其他主要电子品牌商提供代工服务。这些品牌商在各子行业中均处于领先地位。从2007年到2012年，富士康的利润率一直在稳步下降，从3.7％至0.9％不等。与此同时，苹果的利润率从18.7％一路上升至32.8％（截至2012年底为25.35％）。

在我们最近的分析报告《创建品牌或者消亡》中，我们将OEM比作一个危险的，令中国经济是上瘾的毒品。最终，这剂苦药将给无自身品牌的中国贴牌制造商带来致命的后果。

在的HDTS，我们看到了一个更具战略性的进入美国市场的理由。即，在市场上获得美国消费者的认可，从而帮助国内（中国）市场的发展。在美国市场展示您的产品和品牌，并与产品初期使用者建立密切的对话机制，从而获得提高产品影响里的宝贵反馈意见。在国际市场的成功和经过提升的产品体验将成功的在中国国内市场提升产品的信誉度和吸引力。我们将此称之为美中市场发展的乘数效应。

正确的评估: 何时进入美国市场？

对于您的公司来说，进入美国市场可能是一个很好的机会，但这并不适应每一家公司。问问自己以下几个问题，然后再做出这个决定。

您的产品真正吸引美国的消费者吗？您的产品质量，设计和功能能够与目前市场上存在的竞争对手相媲美甚至更好吗？

您的品牌信息引人注目吗？您的公司和产品发展史能够让消费者产生兴趣吗？美国消费者认同你的使命，价值观和文化吗？您能确定您的目标客户吗？你可以围绕你目标客户的喜好，需求和愿望制定出您的品牌信息吗？你能够通过目标客户喜爱的沟通渠道，与之建立其紧密的关系吗？

您的品牌定位能处在一个与竞争对手明显区分的位置吗？您能为目标客户提供一个明确的，品牌和产品优于竞争对手的理由吗？您的定价策略是否正确？您的目标客户是否能立即认同你的价值主张？

您是否会致力于完善上述各点？机会是由您的产品决定的，进入美国市场的品牌建设尚未准备并无大碍。如果这些必要的改进对您来说将会是一笔巨大的支出，或者您和您的合作伙伴不认同或者不愿意花费精力为此完善，进入美国市场目前对您来说则不是一个合适的时机。

如果您不确定您公司和产品目前所处的位置，请与HDTS联系。我们将根据美国消费者的反馈和我们专家的第一手资料分析为您的产品和公司提供一个彻底的评估。

调查结果一览：

• 1500名受访消费者中，1403人（94%）无法说出一个中国品牌；

• 1500名受访消费者中仅9人(0.6%) 能够说出5个来自中国的品牌；

• 10％的男性和4％的女性可以至少说出一个中国品牌；

• 对中国品牌的认知程度，13-17岁的消费者占4.7%，18-22岁的消费者占4.9%，23-29岁的消费者占5.4％，30〜39岁的消费者占6.0%，40岁以上的消费者占11.5％；

• 最频繁被提到的品牌包括：联想（38人），百度（18人），华为（16人），海尔（13人），中国国航（13人）；

• 63％的受访者能说出一个品牌：联想；

• 4%的受访者能说出一个品牌名字，能说出2个名字的占0.8%，能说出5个品牌的占0.07%；

• 有趣的是，一些日本，韩国甚至美国的公司被频繁的误认为中国品牌。如有28人提到丰田汽车，索尼（22人），本田（19人），三星（18人）和耐克（14人！）

作为对照，我们要求500名美国消费者列出最熟悉个日本品牌：

• 500人中，有293人（59%）无法说出一个日本品牌；

• 37人（7%）的人无法说出5个日本品牌；

• 性别：60％为女性，40％为男性；

• 年龄：13到17岁为17%，18到22岁为24%，23到29岁为20%，30到30岁为14%，40岁以上为25％。

• 相比36.8％的女性，48.5％的男性可以说出至少一个日本品牌。

关于本次调查

这项调查是由HDTS委托基于网络的市场研究服务的Survata公司进行的。参与调查的消费者中男性占55％，女性占45%。年龄分布为13至17岁占15%，18-22岁占26％，23-29岁占20％，30〜39岁占15%，40岁以上为24%。

联系HDTS

如果您想了解关于我们调查的更多信息，请致信[email protected]。如果您是来自中国的供应商并想了解有关我们开发美国市场服务的更多内容，或需要联系HDTS的工作人员，请致电+1（917）675-4018或发邮件至[email protected]。

中国企业正面临着一个残酷的现实：发展品牌战略，或者消亡。

在HDTS，与我们合作的绝大部分中国供应商年复一年的置身与和自身品牌毫无关系商业生产。坦率的说，这让我们感到害怕。在目前的国际经济环境下，作为意见领袖，我们强烈的感受到自己的责任，我们有义务对着中国各行业的制造商大声的说出：如果再不迅速开始实施品牌战略，中国的供应商在当前以及将来国际贸易环境下将无法生存！

在此份研究报告中，我们将阐述目前的严峻形式，并对中国供应商们如何采取行动以确保自己企业的延续和成功。

不断上升的运营成本
在中国从事任何商业获得的成本正在不断的上涨，制造商们维持盈利的压力逐年增大。劳动力和土地成本正在以每年15~20%的速度增长。历经全球危机，消费品的价格不断膨胀，并随着新兴市场的需求而不断强劲增长。这一趋势看起来将在很长一段时间内不会出现扭转的迹象。

正在改变着的美国消费者习惯
尽管美国的消费者信心指数在缓慢上升，但是这座曾经强劲的产品需求发动机正在衰竭。不断上涨的生活成本，停滞不前的工资水平，持续的高失业率和不再稳定工作让美国消费着已经改变了消费习惯，对产品价格变得敏感了起来。加上电子商务巨头亚马逊等的消费产品价格下行压力，我们不难发现，绝大部分商品的零售价格尚未跟随上通货膨胀上升所带来的加剧的生产成本。

这意味着产品的制造商，品牌商和零售商的利润将变得更为稀薄。但是，谁是更大的输家？

当利润一再被压缩，制造商承担着一次又一次的损失
随着OEM和ODM制造商们的每一次报价，品牌商频繁的将生产订单迁移到最低报价者手中。诸如富士康等制造商巨头尚有资本和实力不断的投资更加高效的生产设备以挑战不断增加的成本压力。

了解价值链
品牌商赚取了过多的利润。消费者支付者溢价的品牌。其中一个研究案例是苹果和富士康之间的关系。富士康为苹果及其他主要电子品牌商提供代工服务。这些品牌商在各子行业中均处于领先地位。从2007年到2012年，富士康的利润率一直在稳步下降，从3.7％至0.9％不等。与此同时，苹果的利润率从18.7％一路上升至32.8％（截至2012年底为25.35％）。

产品利润走势图

我们知道苹果的非凡成功和巨大的规模让他在与富士康的谈判中占据极为有利的位置。这个事例简单的证明了制造商处于让品牌商自由摆布的不利位置。

产品的价值体现在客户体验，终端客户

苹果是一个典型的，阐述融入终端客户是多么重要的例子。苹果的供应链一直延伸到最终端的零售市场，这让其能够比其他依靠批和零售分销商进行销售的其他电子品牌捕获更大的价值。控制终端零售同时意味着苹果能够控制终端消费者的客户体验。很难想象有其他公司能比苹果更好的控制终端客户的消费体验。只有建立卓越客户体验才能能营造出一群追随产品的粉丝从而带来源源不断的忠实客户。在以后的文章中，我们将更多的讨论客户体验的重要性。

为何不建立品牌？
产品制造商不愿意建立自身品牌有诸多原因。首先，制造商推出自身品牌，将和其客户，也就是品牌商的利益发生冲突。缓解这种利益冲突的一种方法是在开始推出品牌和产品线时，专注于不同的产品类别，因而不会因为设计，专利和知识产品方面侵犯客户利益。另一种方法来是注册一家全新的公司，并委任独立的管理从而减轻这种利益冲突。如果建立自身品牌将在消费市场和你的客户有直接的冲突，正确的做法告知客户其潜在的利益冲突，并以专业的礼貌的职业精神鼓励开放的沟通来解决此问题。

在HDTS, 商业道德是极为最重要的优先事项。所以，只要你采取必要的预防措施，我们鼓励你不要让潜在的利益冲突阻止你做对你的公司，员工和股东有利的事情。

另一个制造商不愿意建立自身品牌的原因是高昂的资金和精力投入和超越贴牌制造之外的品牌建设知识。这曾经是一系列值得深思熟虑的因素，然而，这些已经不再成为障碍。新兴的科技结合者美国本土商业头脑让极大的降低了建立品牌的资金，时间和精力的成本。同时，显著的提升了建立品牌的成功性。

从来没有人认为，这会是一件很容易的

打造一个品牌不是一件不容易的事情。即使拥有上述的创新科技和发展战略，一个品牌的成功仍然依赖于供应商的能力，智慧，激情，创造力，甘于奉献的使命感和发展成功品牌计划的能力。

建立品牌，或者消亡。

中国的优质供应商们一直没有得到西方消费者和买家应有的重视。这种低估在一定程度上阻碍了中国企业的成长。提供公平的商业竞技场，提升中国供应商的存在感和接受度——这是我们希望做到的。 在本文中，我们将揭露阻碍了99.9％中国供应商发挥其真正潜力的4个致命误区 。最后，我们将为此提供尝试性的解决方案，以帮助中国企业进行改变并最终实现成功。

疯狂，即是反复做着同样的事情并期待不同的结果。令人遗憾的是，年复一年，我们见证着数以百计的中国公司在展会上一次次犯相同的错误，并造成相同的不幸结果。看到数以百万计的血汗钱被浪费，我们深感惋惜。

中国公司在国际展会上常犯的4个致命错误：:

1. 深厚英语语言及西方营销文化功底的缺失

尽管这种情况更多见于中国小型企业，但在拥有上亿美元资产的大型企业中却也有着惊人的普遍性。这些公司的管理人员和销售代表们并不能熟练使用英语。我们观察到在公司营销材料（标牌，展板，小册子等）上包含着许多语法错误。 我们希望这类公司能对因此在参展观众中所造成的公司品牌负面影响有所认识和反思。

当这些不应有的沟通障碍出现时，与会者会认为：

• “如果与他们的销售代表都无法有效交流，我无法想象如何与整个公司进行沟通！”

• “如果他们是成功的国际化公司，他们怎么会连精通英语的人都没有？“

在现在竞争激烈的市场环境中，消费者比以往任何时候都面临更多的选择。 由于您的产品和品牌而产生的任何摩擦都将大大降低由此而来的愉悦感 。因此消费者不太可能用他们的网络影响力，即常说的”口碑”，来分享您产品和品牌的优点。 而展会上有着众多的业内专业人士及产品的先行体验者，他们对参展公司及产品在业内的传播有着重要的影响力。用产品和公司品牌取悦他们将是您展会取得成功的一大秘籍。

展位上站满说着流利英语的外国模特还远远不够。实际上，这看起来反而是一个极大的干扰。其实许多参会者并不了解你的产品，服务和公司，但他们却不介意在您的展位上和这些美丽的模特聊天。展会模特永远不是用来弥补公司英语语言能力缺失的办法。如果您真的想用此来展示公司良好的一面，请充分培训您的模特们，使他们能积极与参会者进行专业且有效地交流，让他们主动走向展区外围鼓励参会者参观您的展位，而不是被动的站在展区，举着产品且只与彼此说话。

已有经验表示，如果西方消费者没有在第一时间被展位的陈列和内在的影响力所吸引，他们甚至会懒得再看贵公司的产品，更不用说想要深入了解公司。

2. 没有分享企业的发展故事

讲述故事是将企业的价值观与行为相连接从而塑造企业形象的一种方式。自史前时代开始，故事就是用来阐述一个社区成立根基的方式。故事一直被口口相传，代代相承。市场营销的一个明显趋势就是讲述故事能够树立品牌形象并提高客户忠诚度。归根结底，人类的一项基本需求就是猎奇。

无论你相信与否，一个普通消费者一天会接触到3000余条广告。现在的广告比以往任何时候都更难吸引消费者的注意力。善于讲述真实且引人注目故事的企业无疑会更容易获得消费者的注意力。在没有令人印象深刻的故事的情况下，你的品牌和产品会很快被消费者抛诸脑后。而真实的故事往往会增加公司的信誉度，继而有助于打破由于不同文化而产生的壁垒和消费者的顾虑。

海尔集团在此方面可算是个中翘楚。海尔在美国的网站、企业宣传册和宣传片中都富含有关企业发展，使命和价值观的信息。这些丰富资源清楚地告诉消费者海尔公司究竟是谁，也为其在消费者中建立了良好的可信度。

TCL则是一则反面例子。美国消费者在浏览TCL的美国官方网站时，当他们滚动到网页底端，然后点击“关于我们”，他们会得到以下信息：

关于TTE科技

TTE科技，其总部设在美国加利福尼亚州Corona。TCL品牌旗下的美国电视设计和营销中心——TTE科技与TCL集团股份有限公司附属于TCL多媒体科技控股有限公司，即世界上最大的高品质电视和其他领先消费类电子产品专业制造商。 TCL多媒体总部设在中国，具有全球性的研发中心，生产设施和销售办事处的网络。

美国总部

TTE 科技公司

555 S. Promenade Ave.

Suite 103

Corona, CA 92879

Ph: 877-300-8837

谁是TTE？这些信息实在令人困惑。这个介绍不仅仅不是一个故事，甚至还让人产生许多问号。我们可以想象到消费者在读完这篇文章后并不会对TCL品牌产生任何感情认知。

3. 缺乏独创性和创新

西方消费者的注意力范围通常都很短。今年的美国拉斯维加斯消费电子展拥有超过3500家参展商和15万与会者。展会上有太多令人分心的事物，因此这是一场激烈的注意力之争。

许多中国企业永远不会像华为和海尔那样拥有数百万美元的营销预算，所以他们必须比这些巨型企业更加聪明，更富有创造性，从而获得更高回报来继续他们的营销活动。Guerrilla Marketing（中文释义是“游击营销”。初衷是为缺乏营销经费的广大中小企业提供一条与跨国企业对抗的方法，教它们如何用很少的钱达到吸引消费者注意力的营销手段。）是我们深入研究并为我们客户量身定制的一条积极营销策略，它是一种低成本的使用非常规手段进行的广告手段。

“Half.com”是一个被人津津乐道且完美阐释Guerrilla Marketing理念的故事。 在1999年，Half.com的创始人极力游说美国俄勒冈州Halfway市用10万美金和20台电脑换取这个城市一年的名字使用权，将该城市更名为“Half.com”市。 他们的提议竟然被采纳并且取得了巨大的成功，在当年吸引了全美新闻媒体的广泛关注，并最终在2001年成功被eBay收购。

他们的成功经验就是创新。 尽量吸引注意，否则你的品牌和公司将很快被人遗忘。

4. 没有明确的目标客户和行动计划

在2013年的拉斯维加斯电子消费展上，我们曾对50家企业问过如下问题，这些企业包括初创公司到全球500强不等：你的参展目的是什么？你公司针对美国和国际市场的销售策略是什么？

我们得到的答案竟然惊人的相似：“我们只是想卖出我们的产品；我们对美国以及国际的消费者真的不是很了解；我们希望寻找到一个值得信赖的合作伙伴以帮助我们”。管理者们的坦诚回答给我们留下了深刻的印象。我们相信，这种坦诚的告白是一个极有成效的求助方式。但是除非能让正确的美国和国际合作伙伴听见，这个呼救声将永远不会被回应。

结论

请记住，产品从来不会自己销售。赶紧行动，进行改变！通过我们给您的公司奠定坚实的基础，在国际市场上获得最终的胜利。

在HDTS，我们将积极利用我们的专业营销知识和网络影响力，为您的产品销售和业务发展提供大量的机会。我们已为中国优质供应商们精心设计了强大的国际营销方案 。我们的营销平台与传统交易市场大为不同。在我们的营销平台上能使您向西方的买家和消费者完美展现公司价值及产品特性。